Tejer una red de contactos en el entorno laboral se ha convertido en una misión determinante para cualquier profesional. Proporciona visibilidad, permite conocer a los competidores, establecer colaboraciones con otras personas y organizaciones y crear nuevas oportunidades laborales y de negocio. Esta actividad social, conocida habitualmente por su nombre en inglés, networking, ha tenido en las convenciones, los congresos, las ferias y las conferencias su espacio natural. En los últimos años, además, se estaba extendiendo al entorno digital, a través de redes sociales como LinkedIn, pero las restricciones impuestas para contener la pandemia han reducido drásticamente los contactos físicos y el networking se ha traslado a internet.
El cara a cara se ha sustituido por las videollamadas; los apretones de manos, por las peticiones de contacto en las redes sociales; y los seminarios, por webinars, su versión en línea. El objetivo es el mismo: generar conexiones de calidad que se materialicen en oportunidades laborales. Pero las normas son otras. Conectar con profesionales en la red requiere cuidar aspectos como la carta de presentación, el acceso a los entornos adecuados y la manera de actuar en los eventos digitales.
La importancia del ‘networking’
El networking va mucho más allá de la conexión entre profesionales. Se trata de una estrategia condicionada por lo que uno puede aportar a los demás y la manera en la que se presenta. “No solo tenemos que pensar en qué personas interesan para mi actividad, sino también a quiénes intereso yo. Dar antes de recibir es la única manera de establecer una red de confianza”, asegura Pilar García Villar, experta en marketing relacional y directora ejecutiva de la red profesional Business Network International (BNI) España.
Guido Stein, profesor del Departamento de Dirección de Personas de IESE Business School, apoya la importancia de unas relaciones guiadas por la generosidad. “En Cómo ganar amigos e influir sobre las personas [Elipse, 1936], Dale Carnegie contaba su experiencia como vendedor y formador, y explicaba que las relaciones profesionales se levantan sobre las personales”, relata Stein. “Si los vínculos son sanos, fluidos y sensatos, sobre ellos se pueden levantar otro tipo de conexiones, pero no a la inversa”, añade. No se trata, por tanto, de mantener únicamente una relación con otros miembros del sector, sino de generar vínculos reales y honestos.
De esta forma, cree García Villar, se puede labrar el marketing por referencias, es decir, hacer que los demás hablen bien de uno. Pero no todo vale en este proceso. Hay técnicas que generan rechazo y que afectan al momento de realizar el primer contacto. Una estrategia de networking no es una manera de venderse como si se estuviera ofreciendo un servicio “a puerta fría”, opina Elena Compte, formadora de Habilidades Directivas y Comunicativas en LinkedIn Learning Europa, la plataforma de educación en línea de la red social. Además, añade, es algo que se debe cuidar continuamente y no solo cuando se busca trabajo. “Los que no se preocupan por crear su red de contactos cuando no están desempleados, pueden arrepentirse más adelante”. Se trata, en definitiva, de una carrera de fondo, no de un esprint.
Entablar vínculos desde la pantalla
El salto a los eventos digitales ha dificultado la cercanía de los encuentros profesionales, pero, a cambio, ha permitido que sean más rápidos y multitudinarios, puesto que no es necesario desplazarse y, a la vez, más internacionales. “Los modelos virtuales facilitan encontrar áreas de especialización muy concretas y a las que quizás no se podría acceder en un espacio físico próximo”, destaca Tomás Guillén Gorbe, director general de la consultora de desarrollo de negocio y estrategia Grupo Ifedes. Sin embargo, ¿cómo es posible compensar esta falta de cercanía física para generar confianza? Antes de lanzarse a establecer contactos, conviene tener claros varios aspectos:
1. Planificar antes de actuar
Lo primero que se debe hacer es tener una planificación clara. “Es recomendable pararse a pensar qué objetivos se esperan a la hora de establecer esa red, tanto a corto como a largo plazo”, indica Compte. Puede ser que se esté buscando ampliar un negocio o lanzar una nueva empresa, o que se planee tomar el pulso al mercado de trabajo para abandonar el puesto actual. “Eso lleva a concretar qué perfil de personas interesa. Por usar un término del marketing, así se sabrá cuál es el público objetivo y será más sencillo decidir dónde y cómo acercarse a esas personas”. Por ejemplo, concretar si se busca encontrar nuevos socios o entrar en contacto con los responsables de recursos humanos de otras empresas del sector si se está pensando en cambiar de compañía.
2. Una carta de presentación
Las redes sociales sirven como carta de presentación. LinkedIn sigue siendo la plataforma más adecuada para contactar con otros profesionales, aunque también funcionan Viadeo y Sumry. Todas permiten diseñar el currículum y compartir contenidos. “Las redes deben ser una prolongación de nuestro negocio, tienen que transmitir nuestros valores”, sostiene García Villar. En ellas es necesario dejar claro quién es uno personalmente pero, sobre todo, profesionalmente. “Se debe preparar una breve presentación que explicite cuál es el propósito”, explica Compte.
Estos datos funcionarán como tarjeta de presentación, que deberá ir acompañada de unas palabras cuando se establezca el primer contacto a través de las redes o mediante el correo electrónico. “La invitación [para conectar] debe ser personalizada. Muchas veces, por falta de tiempo, los usuarios la envían sin texto, pero no es lo correcto. Lo ideal sería definirse muy brevemente y explicar al destinatario el motivo por el que se contacta”, añade Compte.
3. Encontrar los entornos adecuados
En una época en la que el éxito se mide por la acumulación, como el número de “me gusta” en algunas redes, el mundo de los contactos profesionales no responde a esa lógica y requiere que sean de calidad. “Se puede tener muchos seguidores en una red, pero ¿a cuántos se les puede llamar para pedir algo?”, se pregunta Guillén Gorbe.
4. Interactuar en eventos digitales
Las charlas y los seminarios en línea o los webinars, que han proliferado a raíz de la pandemia, son otra manera de encontrar perfiles profesionales afines. “En ese tipo de eventos se ha perdido el contacto personal, pero al no tener que desplazarse se puede asistir a más encuentros, lo que multiplica las opciones de ampliar la red de contactos de manera internacional”, señala Compte. “Es una muy buena forma de hacer networking porque son personas con intereses comunes y, además, el evento da pie a contactar, e incluso a posicionarse como experta o experto en un tema”, añade. La pantalla minimiza las posibilidades de establecer contacto visual con otros asistentes, o charlar con los que se tendría sentados al lado si fuera un evento físico, por eso, conviene intervenir, si existe la oportunidad. Después de un evento, por ejemplo, es recomendable conectar a través de las redes con los ponentes.
5. No hay que olvidarse del plano físico
Los encuentros físicos, opinan los expertos, volverán a organizarse a medida que la situación sanitaria mejore. “Los eventos internacionales, las ferias y las conferencias volverán, pero probablemente en una escala más pequeña que antes. Es decir, si antes asistían 5.000 personas, ahora serán 1.000 o 2.000 en el mismo evento, en el futuro previsiblemente”, augura Nizami Namazov, vicepresidente y desarrollador de negocio en Opportunity Network, compañía especializada en soluciones tecnológicas para la internacionalización de negocios, que ha liderado el webinar Mercado internacional: Descubre una nueva forma de expandir tu empresa y acceder a nuevos mercados, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell.
Este experto destaca que la diferencia en los eventos será el uso de las herramientas digitales para encontrar socios de negocio. “No volveremos a la normalidad anterior al 100% porque se ha comprobado que muchas cosas se pueden hacer por internet con ventajas como el ahorro en los desplazamientos”, apunta Stein. “Pero también es cierto que la sobredigitalización puede ser un problema”, avisa. Por eso, opina, va a ser necesario aprender a moverse en estos dos ámbitos, que van a pasar a ser todavía más complementarios.
Empresas conectadas
La pandemia está dando paso a un nuevo escenario en el que la hipercompetitividad entre empresas cambia hacia la cooperación para el beneficio mutuo. Así lo cree Guillén Gorbe. Esta transformación se ha materializado en proyectos como #MiTiendaSegura, que unió a grandes compañías del sector de la alimentación en México, como PepsiCo, The Coca-Cola Company y Kellogg’s, para ayudar al pequeño comercio. “Cuando se tienen que ajustar los recursos, pero se quiere continuar con los proyectos, forzosamente se deben buscar formatos de colaboración”, prosigue el experto.
“El asociacionismo ha venido para quedarse”, defiende García Villar. Experiencias como las que facilitan las aceleradoras de startups, cada vez más orientadas a las grandes corporaciones, abren una vía entre emprendedores con grandes ideas y organizaciones con los medios necesarios para ponerlas en marcha. También posibilita la puesta en común de recursos para cumplir objetivos que, por separado, no estarían al alcance de ninguna de las partes, como es el caso de una empresa que desarrolla tecnología de inteligencia artificial (IA) y otra que necesita esta herramienta para ofrecer un mejor servicio, ejemplifica Guillen Gorbe.
La crisis sanitaria también ha provocado cambios en las cadenas de suministros. Las limitaciones de movimiento durante el último año han llevado a las empresas a buscar alternativas en entornos más cercanos a los proveedores y los compradores habituales, situados, a veces, a miles de kilómetros. Y en esta búsqueda, el networking desempeña un papel fundamental. “Estos cambios llevan a la necesidad de encontrar socios comerciales fiables para comprar o vender productos y servicios”, argumenta Namazov.
En la situación actual, con eventos y ferias internacionales cancelados o pospuestos y los viajes restringidos, no resulta fácil encontrar estos socios. “Por eso las herramientas digitales son cruciales para cubrir esa necesidad, independientemente del tamaño de la organización”, defiende Namazov, cuyo programa, Opportunity Network, proporciona a las compañías oportunidades para diversificar su cartera de proveedores y expandirse en el mercado internacional. “Contamos con 45.000 empresas de 140 países haciendo acuerdos comerciales y trabajamos con bancos líderes para invitar a los clientes fiables a la plataforma y a crecer en mercados internacionales”, agrega.
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